在近日召开的“华南地区首届家具采购大会”上，承办单位金海马集团一次抛出57亿的采购订单，为业界采购提供了可借鉴的模式；也是这家企业带头倡导绿色家居，为行业的有序发展鼓而呼。会上，记者采访了全国家具龙头企业金海马集团的掌门人翟栋梁，他出语不凡：金海马5年内要再新建300家连锁店，营业面积要达500万平方米，金海马要进军世界同业的前2名。

　　250家直营店家家盈利

　　对于金海马家具商场，深圳人并不陌生，甚至不少深圳人都有着解不开的金海马情结：平价实惠的家具，也许是初来深圳的第一份家当；时尚新颖的家具，也许是装修过新房后的兴奋选择。与深圳特区一同成长起来的金海马集团已成长为全国家具业的龙头，在金海马的企业介绍中，人们看到的是一串串骄人的数字：

　　金海马集团1989年开始涉足家具零售业，十几年来，金海马的销售额每年以35％的速度增长，2002年该集团销售额达40亿人民币。目前，金海马在全国已拥有1万平方米以上的直营店近250家，加上加盟店，金海马已拥有300多家大卖场。其连锁网点遍布华南、华东、华北、东北、西南六大区域十几个大中城市，金海马成为全国家具行业中惟一一家全国范围内跨省、跨地区的连锁经营店铺。更让人惊叹的是，金海马每月都有2、3家店开张，金海马的新店开一家、盈利一家，至今仍无投资失败的纪录。

　　四大“秘笈”成就零售龙头

　　金海马成功的密诀是什么？翟栋梁道出了其中的奥秘。

　　第一是发挥生产企业的价格优势。金海马最早从事家具生产，现在仍拥有全国最大的家具生产厂，自产自销，而且广泛引进贴牌生产和委托加工，进货的成本很低，所以金海马敢以低于市场价20—30％的价格零售价销售。

　　其二是减少中间环节，建立统一营销渠道。金海马实行统一采购，统一经营的模式，财务管理也是从集团总部直接控制各连锁商店，省去了很多中间环节，资金流更为顺畅。就拿此次集中采购来讲，这批家具的成本较单独采购降低10％以上。

　　第三是构筑多功能网络化配送中心。金海马立足珠江三角洲，以区域成片开发的战略，“建立区域配送中心，构筑以珠江三角洲为龙头、采用扇形辐射面、步步为营向前推进的配送网络体系”。金海马发展全国大规模的连锁网络，在华南、华东、华北、华中、西南、东北六大区域都建立了物流配送点，并实现了配送中心的多功能化和配送的网络化。

　　四是提供优质的售后服务。金海马是在行业内率先提出“实行三包”（包退、包换、包修）的企业，并且设有专门的质量跟踪部门，对客户进行跟踪服务。

　　低廉的价格，优质的服务，完善的内部管理，金海马正是把这些看似简单的经营之道做到极至，成就了今天的事业。

　　争做全球家居龙头

　　据翟栋梁介绍，目前金海马的销售面积已接近全球的前二位，但销售额还有很大差距，为完成进军世界同业前2名的目标，金海马从很多方面着手调整、改进。

　　首先，金海马将大量引进家居产品，争取从家具龙头转变为家居龙头企业。他解释，家居是一个更宽泛的概念，包括工艺品、厨房用品等。金海马要做家居龙头，不仅可以为消费者提供更多的选择，也为企业提供了新的利润增长点。金海马从1年前已开始向这方面转变，在以后的金海马卖场里，家居产品将占到30％左右。

　　二是导入信息化系统，为金海马的发展奠定基础。自去年开始，金海马开始引进世界最先进的SAP公司生产的ERP管理系统，并准备在5年内投资1亿元人民币进行内部管理系统的升级，目前已经投入3000多万元。金海马的管理系统可以与世界任何一家家居销售企业媲美。

　　三是提升品牌形象。由于金海马商场都是盘活废旧的仓库和厂房，相对于都市繁华商业区的大型商用物业来讲档次显得不高。下一步金海马要在保持低价路线的基础上，全面提升自己的品牌形象，通过改变卖场的购物环境，统一视觉系统等满足人们追求生活品位的要求。目前这项工作正在全面推进之中。

　　四是迅速拓展网络，做大市场份额。今年金海马会在国内新开30几家分店，公司争取2005上市，到2007年，金海马新增店铺数将达到300家。

　　翟栋梁表示，中国加入WTO后，不仅是外国的企业将进入中国，金海马也将走向世界，在做大做好国内市场后，金海马的目标是迈向国际市场，把连锁的事业发展到国外，做全球同业的先锋。

来源:深圳特区报
作者:记者 王敏 实习生 莫家彦